• Главная
  • Карта сайта
Не найдено

Продає прайс-лист: а можна все подивитися?

  1. 1. Трохи підняли ціни.
  2. 2. Додали 2 графи.
  3. 3. Найняли фотографа в штат.
  4. 4. Вставили в перші сторінки прайса нові категорії.
  5. 5. Далі завдання програмісту.

У цій статті не буде довгих вступів, характерних для мене. Просто кейс про те, як ми зробили полегшену версію продає прайс-лист одному з наших клієнтів. Це дозволило йому збільшити конверсію закриття в угоду після відправки нового прайсу на 12,7%.

І забігаючи вперед, відповім на Ваше питання, ми обов'язковому ще розпишемо не тільки конкретний кейс, але і те, як створити правильний каталог цін по кроках. А зараз вже візьміть пару фішок з цього кейса і упровадите їх обов'язково собі.

Як правило

Прайси, які отримує клієнт схожі один на одного як дві краплі води з одного океану. Хоча брешу, є цілих 3 відмінності, які Ви можете знайти в них:

  • реквізити компаній
  • кількість позицій
  • Різниця в цінах

І ось Вам для прикладу такий типовий прайс.

Стандартна вивантаження з 1С в Excel. Зазвичай на 20-30 аркушів, якщо роздруковувати. Чим більше найменувань, тим більше листів. Один раз в житті ми бачили каталог складається з 212 сторінок, Ви мене вибачте, але це щось щось, такий документ краще не відправляти. Якщо ж виходить, що в вашому каталозі велику кількість позицій, то, в такому випадку, краще з'ясувати потребу клієнта і відправити лише те, що йому дійсно потрібно.

Руки в ноги і пішли

Ми провели опитування серед клієнтів нашого клієнта (вибачте за тафтологію) і з'ясували наступне:

  • Як правило, потенційний покупець запитував від 3-5 прайсів у різних компаній і порівнював ціни. Основним критерієм для вибору ставала ціна. Умови по типу доставки, гарантії, оплати були вже на другому місці;
  • За статистикою, переглядали перші 2-3 сторінки прайса, не більше. Цього цілком вистачало, щоб зрозуміти ціноутворення і прийняти рішення про роботу з даною компанією;
  • Оскільки наш клієнт займався оптовим продажем одягу, то вирішальним фактором для прийняття рішення про покупку було - наявність фотографій позицій. На сайті, в соціальних мережах або в самому прайсі, не важливо. Головне, щоб покупець міг побачити все своїми очима і підібрати товар на свій смак, який на його думку буде продаватися найкраще;
  • Всі просили знижки, навіть незважаючи на те, що в прайсі вже була вказана найнижча ціна.
  • Висновки зроблені. Прайс змінено!

    1. Трохи підняли ціни.

    Так, як би це безглуздо не звучало, але ми підняли ціни на 5% на більшість товарів, крім товарів-локомотивів.

    2. Додали 2 графи.

    Знижка 5% і 8%. Щоб отримати товар за цією ціною, треба було зробити закупівлю на певну суму. На 10 000 тисяч, щоб отримати 5%, і на 25 0000 щоб отримати 8%, але про умови отримання знижки новим клієнтам ми не говорили перед відправкою, щоб у них самостійно виникло бажання дізнатися про неї. А для того, щоб ці знижки працювали не проти нас, то є "в мінус", ми і зробили пункт номер один.

    3. Найняли фотографа в штат.

    Він став фотографувати нові позиції і вставляти їх в 1С. Приблизно таке ж завдання ми дали менеджерам з продажу - шукати фото товарів на сайтах виробників і також вставляти їх в 1С. Буквально за місяць, при кропіткій роботі 3-х чоловік в прайс можна вставити 10-15 тисяч фотографій. Природно в першу чергу потрібно вставити фото самих ходових товарів.

    4. Вставили в перші сторінки прайса нові категорії.

    "Хіт продажів", "Спеціальна пропозиція" та "Новинка". І виділили їх великими буквами і червоним кольором, щоб вони кидалися в очі. Можливо не дуже чесно по відношенню до клієнтів, але найчастіше це були зовсім не "Новинки", а просто те, що нам потрібно було продати в першу чергу. Тобто за фактом в ці категорії менеджери вставляли залишки по складу, аукціонний товар та інше.

    5. Далі завдання програмісту.

    Природно мало придумати нововведення, потрібно щоб всі автоматично в 1С вивантажувалось в Excel. Скажу чесно, ми менше провозилися з першими чотирма пунктами, ніж з цим. Це дійсно зайняло багато нервів, зусиль і часу.
    Основна проблема була з імпортом фотографій з 1С в Excel, але ми і її вирішили 😉

    Ось так прайс став виглядати після наших змін.

    Ось так прайс став виглядати після наших змін

    Погодьтеся, відрізняється від першої картинки в кращу сторону. І як я вже писав вище, середня конверсія, після відправки такого прайса, в угоду збільшилася на 12,7%.

    Прайс-лист був занадто великий

    Природно у нас була проблема, що фото займали багато місця і пересилати його по електронній пошті цілком стало важко, але ми знайшли для цього рішення:

    • Чи не відправляти всі позиції в одному документі, а з'ясовувати потребу клієнта і відправляти по певним торговим маркам
    • Викласти прайс-лист на сервіс, де онлайн можна гортати його

    Крім того ми підготували і створили спеціальний маркетинг-кит, в якому детально розписали всі достоїнства нашого клієнта. В купе з продають прайс листом, це стало забійними маркетинговими матеріалами.

    До речі, як зробити продає маркетинг-кит ми детально розписали тут і тут.


    Коротко про головне

    Даний кейс можна було зробити ще краще, можна було розробити титульну обкладинку, виділити окремі позиції і наклеїти на них стікери, назвати товари своїми артикулами, щоб їх ніхто не міг порівняти. Але це все докрутка до ідеалу, для основи Вам вистачить цих дій. Ну а якщо основи Вам мало, то як і писав Вище, ми ще обов'язково напишемо цілу статтю про те, як зробити ефективний прайс-лист самостійно.

    А зараз Вам ще кілька побажань на "доріжку":

    • Обов'язково використовуйте в своєму прайсі графи або колонки "Знижка". Це просто чарівно впливають на прийняття рішення про покупку клієнтом особливо в оптовій сфері;
    • Обов'язково завжди передзвонює своїм клієнтам після відправки прайса. Як правило всі менеджери з продажу грішать цим. "Так я відчуваю, що він тільки подивитися", "Так він нічого не купить" та інше. Звичайні придумування менеджерів з продажу, щоб уберегти себе від дзвінків;
    • Не шкодуйте грошей на зміни прайса в 1С. Так, це може коштувати десятки, а то і сотні тисяч рублів, залежно від складності системи, але навіть якщо це підвищить конверсію на 10%, то в перспективі окупиться багаторазово.

    джерело

    Новости
    Провайдеры:
    • 08.09.2015

      Batyevka.NET предоставляет услуги доступа к сети Интернет на территории Соломенского района г. Киева.Наша миссия —... 
      Читать полностью

    • 08.09.2015
      IPNET

      Компания IPNET — это крупнейший оператор и технологический лидер на рынке телекоммуникаций Киева. Мы предоставляем... 
      Читать полностью

    • 08.09.2015
      Boryspil.Net

      Интернет-провайдер «Boryspil.net» начал свою работу в 2008 году и на данный момент является одним из крупнейших поставщиков... 
      Читать полностью

    • 08.09.2015
      4OKNET

      Наша компания работает в сфере телекоммуникационных услуг, а именно — предоставлении доступа в сеть интернет.Уже... 
      Читать полностью

    • 08.09.2015
      Телегруп

      ДП «Телегруп-Украина» – IT-компания с 15-летним опытом работы на рынке телекоммуникационных услуг, а также официальный... 
      Читать полностью

    • 08.09.2015
      Софтлинк

      Высокая скоростьМы являемся участником Украинского центра обмена трафиком (UA — IX) с включением 10 Гбит / сек... 
      Читать полностью