1. АВТОРИ:
2. Орфографічна помилка в тексті:

28 травня 2016, 7:55 Переглядів:

iveraconsulting.ru.

Фінансовий успіх будь-якої компанії залежить від рівня продажів їх товарів або послуг. І тут не обійтися без грамотних менеджерів-продажників, які є обличчям і репутацією бізнесу. Адже саме з цими фахівцями найчастіше доводиться спілкуватися левової частки клієнтів. У зв'язку з цим, черговий матеріал рубрики "Поради підприємцям-початківцям" присвячений секретам зростання продажів в компанії. І допоможе нам в цьому керівник департаменту продажів медійної реклами Міжнародного центру інтернет-торгівлі Allbiz Анна Даценко.

Професія продавця - унікальна професія. Вона об'єднує в собі, психологію, спеціалізовані знання продукту, який фахівець продає, і навіть менеджмент. Звичайно, розуміння безпосередньо техніки продажів дуже важливо, але часто не воно є основним. Людина, котра опанувала продажу, відчуває себе впевнено не тільки в професійному плані, але часто і в особистісному спілкуванні. Від управління часом і вміння грамотно і ясно розмовляти до управління емоціями - в продажах важливо все.

Нижче наведемо поради, які завжди корисні новачкам, які приходять будувати кар'єру в продажах.

Потрібно зрозуміти, який результат хочеться досягти

Перш, ніж підняти трубку для здійснення першого дзвінка або перед вашою зустріччю, продавець повинен чітко розуміти, чим закінчиться розмова. Інакше дію марно. Результатом першого контакту з клієнтом може бути не обов'язково виставлений рахунок і отримана оплата (хоча і таке буває). Основна мета першого контакту - це увагу клієнта, отримання зацікавленості до вашої пропозиції і чітка домовленість про наступний крок.

Кожен етап спілкування з клієнтом повинен закінчуватися угодою. Угода - це певним чином впливати. Але не менеджера, а клієнта. Варто домовитися з клієнтом про те, що за підсумком переговорів він що-небудь зробить. Це може бути домовленість дати відповідь певного числа в певний час, призначення зустрічі, домовленість про те, що менеджер запропонує на загальних зборах у директора вашу пропозицію. Важливо, щоб не тільки менеджер, але і потенційний клієнт прикладали зусилля.

Завдання продажника - не "впихнути" продукт, а вирішити проблему клієнта

Якщо продажник не розраховує на довгострокову співпрацю, ні в якому разі не можна "Напарюють" товар або послугу! "Напар" - запропонувати щось, що не підходить. Це одноразова дія, яка не допоможе побудувати відносини з клієнтами і не зможе вирішити завдання клієнта. Можливо, один раз вийде провернути це діло, але наступного разу клієнт, зрозумівши, що його обдурили, піде. А якщо він залишиться незадоволений, то можливі негативні відгуки в перспективі можуть коштувати компанії набагато дорожче одноразової продажу.

Варто навчитися бути в ролі менеджера із закупівлі на стороні клієнта. Тоді в відповідальності закупівельника виконання певного KPI (ключові показники ефективності - Авт.). Якого? Потрібно ставити питання. Багато слухати. Уточнювати. За допомогою відкритих питань реально з'ясувати, які завдання стоять перед клієнтом і запропонувати їх рішення за допомогою пропонованого продукту. Важливо стати для клієнта довіреною особою, експертом, людиною, за допомогою якого він зможе вирішити свої завдання - як професійні, так і особисті (наприклад, отримати підвищення, бонус або просунутися по кар'єрних сходах).

Не потрібно вирішувати за клієнта

Хороший менеджер з продажу перш, ніж зробити дзвінок, уважно вивчає інформацію про клієнта і готується. Це однозначно правильно і потрібно робити завжди. Однак в результаті таких дій менеджер часто допускає і найголовнішу помилку - вирішує за клієнта, який варіант продукту вибрати і який бюджет клієнт може виділити на угоду. Далі в розмові менеджер підсвідомо підштовхує клієнта до того варіанту, який він заздалегідь для себе прийняв. Тим самим сильно обмежуючи свої можливості продажу. Вирішувати за клієнта - це помилка! Краще зробити, як мінімум, три варіанти комерційної пропозиції. Описати переваги кожного з них. Якщо клієнт почне сумніватися, він уточнить, а менеджер порадить. Експерти, які займаються поведінкової психологією, радять робити один варіант пропозиції з максимально розширеним по опціях і, отже, найдорожчим - тоді інші на його тлі будуть виглядати раціональними і виправданими з бюджету.

Важливо знати свій продукт досконально

Всі плюси і всі мінуси. Треба вивчити інформацію про аналогічної продукції конкурентів. Компанія, що пропонує товар або послугу - НЕ монополіст і, відповідно, повинна розуміти, що відділ продажів конкурента не дрімає. Тому не завадить поважати продукт конкурента і ніколи не відгукуватися про нього погано. Однак треба вміти донести до клієнта переваги саме своєї пропозиції.

Корисно посміхатися на тому кінці дроту

Повірте, це відчувається. Кожному з нас набагато приємніше вести діалог з людиною позитивним, впевненим в собі. Створюється враження, що ось він той, який знає, що клієнту потрібно і як цього досягти. Але ні в якому разі ми не повинні викликати тулилося і вже тим більше не можна випрошувати! Продукт компанії цінний для розуміє клієнта. І якщо у менеджера ексклюзивна пропозиція, воно дійсно буде потрібно клієнту тут і зараз. Інакше складно пояснити, навіщо менеджер продає цей продукт, адже часи примусової праці давно позаду.

Треба балансувати, проявляючи і наполегливість, і терпіння

На різних ринках рішення про купівлю приймається в різні терміни. Для деяких В2В ринків може знадобитися від кількох тижнів до півроку. І весь цей час продавець повинен тримати руку на пульсі і розуміти, де зараз знаходиться його пропозицію і на якому етапі прийняття рішення.

Відмов не існує

Не треба приймати відмови клієнта на свій рахунок. Насправді відмов немає! Є заперечення, з якими продавець поки не навчився справлятися.

Підготуйте 30 варіантів відповідей на заперечення "Дорого", роздрукуйте, повісьте на видне місце. Щоранку в парі з колегою по черзі говорите один одному "дорого" і відповідайте по черзі. І так до тих пір, поки тридцять шаблонів надходження відповідей не запишуться в вашу підкірку.

Варто постійно розвиватися

У наш час самостійним утворенням нікого не здивуєш. Відео-уроки, конференції, майстер-класи, тренінги, література - все це можна знайти в інтернеті. Тому варто займатися саморозвитком. А ще краще, коли в компанії є можливості і інструменти навчання, які сприяють професійному зростанню.

Так що не можна бути менеджером зі збуту, який вважає, що "я вже і так все знаю". Їх і так достатньо. Краще бути "менеджером-чомучкою" J

І в ході навчання важливо засвоїти такий кейс. Ті новачки, яким цікаво розвиватися, вбирають інформацію і постійно практикують, відточують вивчене щодня на практиці і, як наслідок , Показують високий фінансовий результат вже в другій місяць роботи після адаптації. Ті, хто "і так все знає", результату, на жаль, не показують.

Треба включати аналітичні можливості

Не завадить завести звичку щодня аналізувати свою роботу в такому ключі: "що вийшло? Що не вийшло? Що б я зробив інакше?". Треба чесно відповідати на ці питання. П'ять хвилин щоденного аналізу дає розуміння, де менеджер не допрацьовує та що треба змінити, і це в довгостроковій перспективі принесе відмінні плоди. Причому цю звичку з роботи варто перейняти в цілому на весь день. Адже розуміння, що було зроблено в кожен конкретний день і як це наблизило людини до мети, дасть відмінний поштовх до розвитку.

Замість післямови:

Треба налаштуватися на успіх! Не можна опускати руки після перших відмов. Важливо постійно вчитися і практикуватися. А ще працювати над помилками. І чітко розуміти свою мету. А, головне, постійно робити, робити, робити!

Читайте найважливіші та найцікавіші новини в нашому Telegram

Ви зараз переглядаєте новина "Поради підприємцям-початківцям: як досягти високих результатів в продажах". інші Новини економіки дивіться в блоці "Останні новини"

АВТОРИ:

Коновалова Христина, Олександр Панченко

Якщо ви знайшли помилку в тексті, виділіть її мишкою і натисніть Ctrl + Enter

Орфографічна помилка в тексті:

Послати повідомлення про помилку автора?

Виділіть некоректний текст мишкою

Дякуємо! Повідомлення відправлено.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ