1. Зразок «гарячого» комерційної пропозиції
2. Правило «гарячого» комерційної пропозиції №1. Пам'ятайте про особистісні особливості клієнта
3. Правило «гарячого» комерційної пропозиції №2. Не забудьте «задобрити» адресата
4. Правило «гарячого» комерційної пропозиції №3. Не соромтеся хвалитися
5. Правило «гарячого» комерційної пропозиції №4. Інтригуйте, коли викладаєте суть пропозиції

Менеджери часто халатно ставляться до роботи: чи не виявляють потреби потенційних партнерів, не вивчають специфіку їх бізнесу. В результаті відправляють замовникам не "гаряче" комерційні пропозиції, а рекламні тексти. Клієнт, отримавши такий лист, не зацікавиться співпрацею. Як скласти КП з конверсією до 80%, яке приверне увагу всіх адресатів?

Головний момент: листи, відправлені по «холодній» базі або складені без запиту покупця - не КП, а рекламні презентації. Такі повідомлення не готують грунт для переговорів, а знижують швидкість угоди, на відміну від «гарячих» комерційних пропозицій.

Вже на початковому етапі продавці висилають в листі прайс-лист, докладний опис продукту чи послуги, докладають рахунок. Це помилка. Не тисніть на клієнта. Завдання продавця після переговорів - створити і відправити покупцеві справжнє «гаряче» КП, в якому слід вказати умови, гарантії та ін. При такому підході будь-які відомості про комерційний бік угоди доречні і зацікавлять покупця на 100%, що прямо пов'язане з ростом конверсії.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Зразок «гарячого» комерційної пропозиції

Правило «гарячого» комерційної пропозиції №1. Пам'ятайте про особистісні особливості клієнта

Чи не доручайте складати текст КП копирайтерам або рекламникам. Вони не врахують специфіку бізнесу і особисті інтереси потенційного партнера. Зустрічайтеся з майбутнім замовником самостійно та в ході переговорів помічайте і фіксуйте особливості поведінки й мови співрозмовника. Ця інформація стане в нагоді для КП. Ось три приклади, як нею скористатися.

Приклад 1. Спрощений стиль письма. Продавці в КП використовують штампи типу «низькі ціни», «спеціальна пропозиція» та ін. Крім того, фрази, складні по конструкції, важко читати. Щоб привернути увагу, використовуйте короткі фрази в сім-десять слів. При цьому зберігайте діловий стиль, що не фамільярничати, але не «засушувати» текст. Наприклад, замість порожніх кліше напишіть: «Ми пропонуємо новий товар Х за ціною Y. Відрізняємося від конкурентів А, В, С».

Приклад 2. Професійний сленг замовника. Ця інформація допоможе стати «своєю» людиною для потенційного партнера. Люди позитивно сприймають текст, написаний у звичній їм манері. Наприклад, якщо клієнт замість «двотаврова балка» говорить «двотавр», використовуйте цей оборот в КП. Так ви покажете, що уважно слухали співрозмовника. Це підвищує лояльність замовників.

Приклад 3. Ключові фрази. Починайте абзац з головного. Багато ЛПР переглядають листи по діагоналі, зупиняючись на першій фразі кожного фрагмента. Тому важливо зачепити клієнта, щоб він прочитав текст до кінця. Не використовуйте надмірні слова і пропозиції, які не несуть інформації. Перші або ключові фрази абзаців можна виділити напівжирним або курсивним шрифтом.

Правило «гарячого» комерційної пропозиції №2. Не забудьте «задобрити» адресата

Люди люблять похвалу. Якщо полестити покупцеві на початку листа, відразу після привітання, він зануриться в текст і прочитає його грунтовно.

Як хвалити? Для цього вивчите сайт компанії або публікації про бренд, щоб дізнатися про останні досягнення фірми клієнта. Або уважно слухайте потенційного партнера на переговорах: він може обмовитися про недавно виграних тендерах, отриманому сертифікаті, власному професійному зростанні та ін.

Наприклад, ви дізналися, що фірма клієнта виграла конкурс на звання «Компанія року». Другий після привітання абзац може починатися з такої ключової фрази: «Ми з глибокою повагою поставилися до новини, що в цьому році ваша компанія зайняла почесне перше місце в номінації« Кращий HR-бренд ». Розвійте цю думку: привітайте клієнта з перемогою.

Правило «гарячого» комерційної пропозиції №3. Не соромтеся хвалитися

Після «втішного» абзацу згадайте, що ваша компанія не поступається фірмі клієнта. Однак не переборщіть: конкурентні переваги повинні займати максимум дві-три рядки, щоб не виглядати надмірно.

Побудуйте ключову фразу так: «Ми теж хочемо дотягнутися до вашого високого рівня. Ми провели вже 14 тис. Угод у напрямку Х, наша продукція входить в топ-10 в лінійці рейтингів ».

Правило «гарячого» комерційної пропозиції №4. Інтригуйте, коли викладаєте суть пропозиції

Чи не розписуйте продукт або послугу компанії в тілі листа: довгий текст з великою кількістю цифр і технічних викладок відлякає клієнта. Це можна зробити в окремому документі і прикласти його до послання. У комерційній пропозиції викладайте головні деталі, про які домовилися при зустрічі. Ретельно зафіксуйте особливості та нюанси майбутньої співпраці.

Щоб привернути увагу покупця до цього фрагменту КП, заінтригує його. Наприклад, згадайте, що впровадили аналогічний проект (послугу) в партнерських фірмах або готові поділитися відгуками постійних клієнтів: «Ми працюємо з компаніями А, В, С. Щоб дізнатися більше про ефективну співпрацю, перейдіть за посиланням". Посилання або кнопки CTA1 зацікавлять адресата. При цьому посилання повинні бути неактивними, інакше клієнт відразу перейде на сайт і не дочитає ваше послання. Не виключено, що, побіжно переглянувши ресурс, він закриє і сайт, і лист - і зовсім втратить інтерес до компанії. А ось неактивну посилання потенційний замовник скопіює вже після того, як прочитає лист. Тоді він ретельніше вивчить сайт вашої компанії.

1от англ. call to action - заклик до дії.

В результаті конверсія комерційної пропозиції, що складено з урахуванням описаних прийомів, досягає 80%.