Cjenik prodaje: mogu li sve vidjeti?

1. Blago povišene cijene.
2. Dodano 2 stupca.
3. zaposlili fotografa u državi.
4. Umetnuti u prvu stranicu cijene novih kategorija.
5. S obzirom na zadatak programeru.

Ovaj članak neće biti dugo uvodno obilježje. Samo slučaj o tome kako smo napravili laganu verziju cjenika za prodaju jednom od naših klijenata. To mu je omogućilo da poveća konverziju pretvorbe u posao nakon što je poslalo novi cjenik za 12,7%.

A gledajući naprijed, odgovorit ću na vaše pitanje, i dalje ćemo napisati ne samo specifičan slučaj, nego i kako stvoriti pravi katalog cijena u koracima. A sada uzmite nekoliko žetona iz ovog slučaja i predstavite ih sebi.

U pravilu

Cjenici koje kupac dobiva slični su kao dvije kapi vode iz istog oceana. Dok ležite, u njima možete pronaći 3 razlike:

Pojedinosti tvrtke
Broj mjesta
Razlika u cijeni

I ovdje vam za primjer takvu standardnu cijenu.

Standardno preuzimanje s 1C u Excel. Obično na 20-30 listova ako se ispisuje. Više naslova, više listova. Jednom u životu vidjeli smo katalog koji se sastoji od 212 stranica, izvinite me, ali ovo je nešto, bolje je ne slati takav dokument. Ako se ispostavi da u vašem katalogu postoji veliki broj pozicija, onda je u ovom slučaju bolje saznati potrebu klijenta i poslati samo ono što stvarno treba.

Ruke na nogama i nestale

Proveli smo anketu među klijentima našeg klijenta (žao nam je zbog taftologije) i otkrili sljedeće:

U pravilu, potencijalni kupac je zatražio od 3-5 cijena od različitih tvrtki i usporedio cijene. Glavni kriterij za odabir bila je cijena. Uvjeti o vrsti isporuke, jamstvu, plaćanju već su bili na drugom mjestu;

Prema statistikama, pogledati prve 2-3 stranice cijene, nema više. Dovoljno je razumjeti cijene i donijeti odluku o radu s tom tvrtkom;

Budući da se naš klijent bavio veleprodajom odjeće, dostupnost fotografija radnih mjesta bila je odlučujući faktor u donošenju odluke o kupnji. Na web stranici, u društvenim mrežama ili u samoj cijeni, nije važno. Glavna stvar je da kupac može sve vidjeti svojim očima i pokupiti robu po svom ukusu, što će po njegovom mišljenju biti najbolje prodano;

Svi su tražili popuste, iako je cjenik već označavao najnižu cijenu.

Zaključci. Cijena se promijenila!

1. Blago povišene cijene.

Da, bez obzira koliko smiješno zvučalo, ali podigli smo cijene za 5% za većinu robe, osim za lokomotive.

2. Dodano 2 stupca.

Popust 5% i 8%. Da biste dobili robu po toj cijeni, bilo je potrebno izvršiti kupnju za određeni iznos. Na 10 000 tisuća dobiti 5%, a na 25 0000 8%, ali nismo govorili o uvjetima za dobivanje popusta za nove klijente prije slanja kako bi i oni sami imali želju saznati o tome. I da bi ti popusti radili ne protiv nas, to jest, "na minus", napravili smo stavku broj jedan.

3. zaposlili fotografa u državi.

Počeo je fotografirati nove pozicije i umetati ih u 1C. O istom zadatku dali smo i voditeljima prodaje - potražite fotografije proizvoda na web stranicama proizvođača te ih umetnite u 1C. U samo mjesec dana, kada 3 osobe naporno rade, možete umetnuti 10-15 tisuća fotografija u cjenik. Naravno, prije svega, potrebno je umetnuti fotografiju najpopularnijih proizvoda.

4. Umetnuti u prvu stranicu cijene novih kategorija.

“Bestseller”, “Posebna ponuda” i “Novo”. Bili su istaknuti velikim slovima i crvenom bojom, tako da su bili upadljivi. Možda ne baš pošteno u odnosu na kupce, ali često to uopće nisu bili "novi proizvodi", već jednostavno ono što smo morali prodati. Naime, u tim kategorijama menadžeri su umetnuli ostatke skladišta, aukcijsku robu i tako dalje.

5. S obzirom na zadatak programeru.

Naravno, inovacije se malo mogu smisliti, potrebno je da se sve automatski u 1C iskrca u Excel. Iskreno, bili smo manje zauzeti prvim četirima točkama nego s ovim. Zaista je trebalo puno živaca, truda i vremena.
Glavni problem bio je uvoz fotografija s 1C u Excel, ali smo ga i riješili

Tako je cijena počela tražiti naše promjene.

Tako je cijena počela tražiti naše promjene

Slažem se, razlikuje se od prve slike na bolje. I kao što sam napisao gore, prosječna konverzija, nakon slanja takve cijene, u transakciju se povećala za 12,7%.

Cjenik je bio prevelik

Naravno, imali smo problem da je fotografija zauzela puno mjesta, a slanje e-mailom bilo je vrlo teško, ali za to smo pronašli rješenja:

Nemojte slati sve pozicije u jednom dokumentu, već pojasnite potrebu klijenta i pošaljite ga na određene marke
Stavite cjenik na uslugu gdje možete pregledavati online

Osim toga, pripremili smo i izradili poseban marketinški pribor u kojem smo detaljno opisali sve prednosti našeg klijenta. Zajedno s prodajnim cjenikom, postalo je ubojiti marketinški materijal.

Usput, kako napraviti marketinški marketinški komplet opisali smo detaljno ovdje i ovdje.

Ukratko o glavnoj stvari

Slučaj je mogao biti učinjen još bolje, bilo je moguće razviti naslovnu stranicu, odabrati pojedinačne pozicije i staviti naljepnice na njih, nazvati robu kao svoje vlastite članke, tako da ih nitko ne može usporediti. Ali to je sve zaokret prema idealu, za osnove imate dovoljno tih akcija. Pa, ako vam osnove nisu dovoljne, onda kao što sam napisao gore, definitivno ćemo napisati cijeli članak o tome kako napraviti vlastiti cjenik.

I sada se oprostite od "staze":

Svakako upotrijebite u stupcima cjenika ili "Popust". Jednostavno magično utječe na odluku o kupnji od strane klijenta, posebno u području veleprodaje;
Obavezno uvijek pozovite svoje klijente nakon slanja cijene. U pravilu, svi menadžeri prodaje griješe time. "Da, osjećam da samo gleda", "Da, neće ništa kupiti", i tako dalje. Uobičajeno izmišljanje menadžera prodaje kako bi se zaštitili od poziva;
Ne štedite novac na promjenama cijena u 1C. Da, to može koštati desetine ili čak stotine tisuća rubalja, ovisno o složenosti sustava, ali čak i ako poveća konverziju za 10%, dugoročno će platiti za sebe.

Izvor