1. Що таке цільова аудиторія?
2. Класифікація цільової аудиторії
3. Сегментація цільової аудиторії
4. портрет клієнта
5. Специфіка взаємодії з цільовою аудиторією
6. висновки

Напевно ви часто чуєте, що правильне визначення цільової аудиторії (ЦА) грає вирішальну роль в обсязі продажів. Але мало хто розуміє, як визначити цільову аудиторію свого сайту. Хтось покладається на інтуїцію, а деякі ігнорують даний момент.

Правда полягає в тому, що неправильне, занадто розмите визначення ЦА веде до марної розтраті рекламного бюджету, втрати часу і нерентабельність бізнесу.

Простіше кажучи, пропонуючи засоби для схуднення відвідувачам спортивного залу, ви продасте його набагато більше, ніж торгуючи їм на ринку.

Насправді, визначення цільової аудиторії включає безліч аспектів, не врахувавши які легко витратити всі гроші, відведені на маркетинг, не отримавши жодної продажу.

У даній статті ми відповімо на питання:

• що таке цільова аудиторія;
• як виділити сегмент ринку своєї ЦА;
• як скласти портрет ідеального покупця;
• яка специфіка впливу на різну ЦА.

Що таке цільова аудиторія?

Цільова аудиторія - це загальне число всіх потенційних і реальних клієнтів, так чи інакше зацікавлених в пропонованих вами товари і послуги, а також вигоди, одержуваних від їх придбання.
Всі маркетингові кроки повинні спрямовуватися на цільову групу споживачів.
Варто враховувати, що цільова аудиторія (група) може представляти, як окремий сегмент ринку, так і охоплювати відразу декілька сегментів.

Логічно припустити, що представників вищезгаданої групи об'єднують якісь характерні ознаки.
З даних ознак буде складатися портрет потенційного покупця, вони вкажуть на найвірніший шлях взаємодії з клієнтом.

Але про це пізніше. Спочатку подивимося на основні типи класифікації ЦА.

Класифікація цільової аудиторії

Робота з будь-якою групою цільової аудиторії має свої нюанси. Для цього ЦА потрібно класифікувати.
Аудиторія буде складатися з:

• Основний частини - споживачі, прямо зараз вирішальні, купувати чи товар. Основна частина приносить найбільший обсяг продажів, тому і велика частка маркетингових дій спрямована на неї.
• Непряма складова - споживачі, які беруть участь в процесі покупки пасивно. Наприклад, дитяче харчування споживає дитина, проте купують його батьки.

Цільова група споживачів може класифікуватися на:

• B2B - клієнтами є чи не кінцеві споживачі, а інші компанії. Ця частина ЦА найбільш стабільна і стійка до ринкових коливань, тому прогнозувати роботу з нею простіше.
• B2C - кінцеві споживачі. Прогноз скласти набагато складніше, ніж для попередньої групи. Цей сегмент сильно залежимо від ринкових коливань, що виражаються в зміні економічного становища, ситуації в країні, рівень заробітної плати, появі аналогічних продуктів і продуктів-замінників і т.д. Працюючи з даною групою, необхідно чуйно прислухатися до найменших ринкових змін.

Сегментація цільової аудиторії

Щоб безпомилково точно впливати на цільову групу, необхідно її сегментувати.

Існують різні методи сегментації. В даній статті хочу показати метод 5W-сегментації ЦА, універсальність якого прагне до максимуму.

Суть 5W-методу полягає в тому, що відповівши на 5 питань, ви найбільш чітко зрозумієте ЦА і знайдете найкращі шляхи впливу.
питання:

1. Що? (What?) - Які товари або послуги ви пропонуєте?
2. Хто? (Who?) - Хто ваш споживач (вік, стать, доходи, соціальний стан, захоплення, регіон проживання)
3. Чому? (Why?) - Що штовхає людину придбати конкретно ваш товар? Які проблеми він може вирішити за допомогою пропонованого товару?
4. Коли? (When?) - За яких обставин виникає необхідність покупки товару? Які події цьому сприяють?
5. Де? (Where?) - Де людина вирішує купити і робить покупку?

Відповівши на ці питання, ви зможете найбільш точно визначити, де шукати ЦА, скласти найбільш точний контент-план і персоналізувати рекламні оголошення, що б'ють точно в ціль.

Спробуємо побачити це на прикладі. Припустимо, ми продаємо нарядні дитячі сукні для дівчаток 2-6 років.

1. Що?
· Нарядні сукні для свята.
· Аксесуари до сукні (сумочка, шпилька, корона)
2. Хто?
· Батьки (в більшості - мами від 21 до 34 років з дітьми-дівчатками від 2 до 6 років).
· Найближчі родичі (бабусі, тітки, дядьки).
3. Чому?
· «На носі» дитячий ранок в честь: нового року, 8 березня, свята осені і т.д.
· Щоб піти в театр, на ялинку, в гості.
4. Коли?
· Напередодні свят.
· Дитина виросла з торішнього ошатного сукні.
· Для родичів, які бажають зробити подарунок до дня народження.
5. Де?
· На сайті.
· У групі в соціальних мережах.
· В магазині.
· Через спеціальні сервіси типу Avito.

портрет клієнта

Ще більш точно скласти уявлення про ЦА дозволить портрет ідеального клієнта . Він включає такі відомості, як:

• вік;
• підлога;
• достаток;
• соціальне положення;
• професія;
• географічні положення;
• в яких соц. мережах переважно проводять час;
• які проблеми намагаються вирішити за допомогою даного товару;
• які асоціації викликає пропонований товар;
• чому повинен віддати перевагу вашу пропозицію пропозицій конкурентів;

Подивимося, як це може виглядати.

Послуга: графічний планшет фірми Wacom.

1. Чоловіки і жінки у віці від 20 до 45 років, які працюють в сфері графічного дизайну, які мають дохід середній і вище середнього. Вважають за краще шукати інформацію в інтернеті. З соціальних мереж перевагу віддають Facebook, також спілкуються на тематичних форумах інтернет-дизайнерів. Можливо займаються фрілансом. Пріоритет віддають покупці якісної техніки.
2. Компанії, що займаються розробкою графічного дизайну або навчальні йому. Мета придбання - для співробітників, або для навчання студентів.
3. Більш дрібні інтернет- і оффлайн-магазини, які купують з метою перепродажу.

Специфіка взаємодії з цільовою аудиторією

Як бачите, ЦА може охоплювати відразу декілька сегментів ринку. Визначивши і описавши їх, слід скласти план дії для кожного.

Для однієї цільової групи більше підійде взаємодія за допомогою соціальних мереж, а для іншої ідеальна контекстна реклама. Для однієї сфери залучення ЦА ефективно за допомогою банерної та тизерної реклами, а для іншої підійде SEO та контент-маркетинг.

Вибравши просування за допомогою соціальних мереж слід враховувати, що аудиторія кожної має свої специфічні особливості. ВКонтакте вважається більш «молодий» за рахунок віку більшості користувачів. Facebook відрізняється більш платоспроможною і серйозною аудиторією.

Потрібно пам'ятати, що в соціальні мережі людина заходить у вільний час, тому продавати там дитячі іграшки - хороша ідея, а скловату - не дуже, так як її, найімовірніше, будуть шукати менеджери, витрачаючи на пошуки робочий час.
Відповідність обраного рекламного каналу своєї ЦА буде виражатися в індексі відповідності (Affinity Index). Чим більше значення він має, тим більше вдалий канал обраний для даної цільової групи.

В інтернет-маркетингу існує поняття таргетинг. Він служить економії рекламного бюджету за рахунок того, що оголошення показуються не всім підряд, а лише користувачам потрапляють в цільову групу.

висновки

Тепер ви знаєте, як визначити і описати свою цільову аудиторію. На це варто витратити час і сили, адже ефективність ваших маркетингових заходів повністю залежить від точності визначення ЦА.

• Классифицируйте свою цільову аудиторію.
• Дайте відповідь на 5 запитань і сегментує її.
• Складіть портрет вашого ідеального покупця.
• Визначте, як на нього краще впливати.

Повірте, при такому підході, результат буде більш ніж успішний.
Чекаю на ваші коментарі. Підписуйтесь на оновлення та діліться статтею в соціальних мережах.
До нової зустрічі!