1. «В Україні не проектують мерседеси»
2. злісна лисиця
3. Бізнес почався з твіти
4. Зростання кількості співробітників GitLab:
5. Втратити першого клієнта і знайти бізнес-модель
6. Y Combinator
7. Дуже багато грошей
8. Інвестиції в GitLab (в млн):

20 Сентября, 2018, 8:10

11032

Вперше ця історія була опублікована ще 9 місяців тому. З тих пір компанія GitLab підняла ще $ 100 млн інвестицій, а оцінка бізнесу зросла до $ 1,1 млрд. Зараз компанія готується до IPO, яке планують провести до листопада 2020 року. Ми ще раз публікуємо історію, яка не втратила своєї актуальності.

Історія GitLab , Opensource-хостингу git-репозиторіїв, починалася з хобі. Харківський програміст Дмитро Запорожець цікавився opensource-розробкою і у вільний від роботи час вирішив створити сервіс для своїх робочих потреб. За шість років проект з двох людей виріс до 200 співробітників, брав участь в програмі Y Combinator, привернув в клієнти NASA, CERN, Alibaba, SpaceX, IBM, Expedia. Серед його інвесторів - GV (раніше відомий як Google Ventures), Khosla Ventures, фонд Ештона Кутчер, в раді його директорів - один з творців WordPress Метт Мулленвег, а загальний обсяг інвестицій становить вже $ 45 млн.

Офіційних оцінок капіталізації GitLab немає, але якщо враховувати, що його найближчий конкурент GitHub в липні 2015 роки підняв $ 250 млн при оцінці в 2 млрд, маючи 300 співробітників, цілком можливо, що GitLab наближається до рубежу «єдинорога» або навіть переступив його.

Якщо GitLab і починався як альтернатива GitHub, то тепер плани його співзасновників набагато амбітніші: запропонувати розробникам всього світу єдине середовище для створення і продакт-менеджменту IT-проектів. Редакція AIN.UA розповідає історію проекту зі слів його творців.

«В Україні не проектують мерседеси»

Дмитро Запорожець зацікавився програмуванням ще будучи студентом Харківського національного автодорожнього університету, вивчаючи комп'ютерну діагностику автотранспорту. Вступаючи до ВНЗ, він сподівався коли-небудь працювати в проектувальному бюро. Але вже на третьому курсі зрозумів, що в Україні не проектують мерседеси, і що доступні йому кар'єрні можливості поки що обмежуються автосервісом. Йому подобалося розбиратися в пристрої автомобілів, але не перспектива довічної кар'єри на СТО.

У той же час Запорожець захоплювався комп'ютерами і більшу частину вільного часу проводив за іграми, думав навіть про кар'єру гейм-девелопера. Вивчив С, написав для Windows копію двох рівнів Mario, почав вчитися на програміста в академії «ШАГ». І хоча навчання не закінчив, зацікавився веб-програмуванням, вивчив PHP і HTML, потім Ruby. У 2011 році Дмитро вже працював в Sphere Software, в роботі часто використовував GitHub.

Зараз всі звикли до GitHub і до того, що тримати більшу частину бізнесу в хмарі - нормально, але тоді настрої були трохи іншими: не всі клієнти були готові хостити свої продукти в хмарі, тому компанія використовувала self-hosted-рішення. Проблема була в тому, що в компанії доводилося стикатися з self-hosted-інструментами десятирічного віку (наприклад, GitWeb), випрошувати, щоб виділяли репозиторій на GitHub всередині організації. При роботі над своїми проектами була та ж проблема.

«Альтернативи не було, крім GitHub FireWall Edition, який коштував від $ 5000 на рік на 20 користувачів. Так і з'явилася ідея створити аналог GitHub, який можна було встановити на свій сервер - що-небудь просте, з базовими функціями: код-рев'ю, issue tracker, здача проектів, додавання користувачів з ключами в проекти », - розповідає Дмитро. Він з колегою Валерієм Сизовим почав працювати над проектом по вихідних і вечорами, перша версія GitLab з'явилася вже в жовтні 2011 року.

злісна лисиця

На початку команда не приховувала, що робить щось схоже на GitHub. Але вибрати саме таку назву вийшло випадково: Дмитро з Валерієм перебирали домени за недорогою ціною, так, щоб назва була коротким і щоб в ньому була git-частина. Розглядалися варіанти GitHost, GitCode і подібні, коли побачили у продажу домен GitLabhq.com за $ 12 (тоді якраз були популярні проекти в зоні hq, наприклад, Basecamphq.com), питання з назвою було вирішено.

GitLab розвивався як opensource-проект, в співтоваристві був дизайнер, який і намалював проекту варіанти логотипу. Засновники вибрали картинку з танукі (істота з японської міфології - звір-перевертень, схожий на лисицю або єнота, який символізує добробут). Але в 2015 році вирішили поміняти логотип через звернень користувачів, мовляв, у старій іконки - недобрий погляд.

«Люди нам скаржилися: працюю з GitLab по 8 годин на день, а ця лисичка на мене злісно вирячився», - сміється Запорожець. На цей раз знайшли дизайнера, який спеціалізувався на «Лісін» логотипах і іконка GitLab стала нейтрально-абстрактною.

Інтерфейси зі старим і новим логотипом в порівнянні

Бізнес почався з твіти

З 2011 року навколо GitLab почало формуватися спільнота, серед користувачів з'являються бізнеси. Компанія, в якій Запорожець тоді працював розробником, теж перейшла на його сервіс. Голландський підприємець Сід Сібранджі (його звуть СІТС, але коли він переїхав в США, вирішив, що інвесторам буде простіше спілкуватися з Сідом) був одним з контрибуторів проекту. Влітку 2012 року Запорожець отримав від нього лист, де Сід дякував за рев'ю і повідомляв, що збирається побудувати SaaS-бізнес на основі сервісу на домені GitLab.com. GitLab діяв по opensource-ліцензії MIT і це не суперечило інтересам творців.

Уже до кінця року Запорожець спробував монетизацію GitLab за допомогою пожертвувань, але спрацювало це слабо: в кращий місяць проект отримав $ 100. Пробували і підтримку за гроші - але щоб заробляти на цьому, довелося б ускладнювати сам процес встановлення та оновлення. До кінця 2012 року він все ще працював фултайм, займаючись GitLab як хобі і зрозумів, що потрібно все ж вибирати: робота чи свій проект.

«Душа лежала до GitLab, але були проблеми з фінансами. Я написав в Twitter, що втомився і хочу працювати над GitLab фултайм. Через якийсь час отримую листа від Сіда, в якому він пропонує мені за зарплату працювати над GitLab і допомагати йому з його компанією. У січні 2013 року я став повністю присвячувати час нашого проекту і з тих пір живу на дві країни: Україна і Нідерланди », - розповідає Дмитро.

У 2014 році GitLab зареєстрували як компанію, вже до 2015 року проект виріс до 10 осіб, а до осені цього ж року, після першого сид-раунду - до 50. Цікаво, що на відміну від багатьох проектів з українськими співзасновниками, у GitLab немає в Україна офісу розробки або R & D. IT-фахівців набирають по всьому світу, від Європи до США і Бразилії - в загальному, в 39 країнах світу.

Зростання кількості співробітників GitLab:

Співробітники працюють віддалено, але по кілька разів на рік зустрічаються на «самітах» - полурабочие, напіврозважальних зустрічах всієї команди. Щоб розміщеної команді було простіше соціалізуватися, в GitLab навіть прийняті «віртуальні перерви на каву»: відеодзвінки, під час яких співробітники відпочивають і спілкуються - так само, як вони б це робили в офісі за чашкою кави.

Втратити першого клієнта і знайти бізнес-модель

GitLab починав з self-hosted-ринку. Команда бачила, що багато компаній почали використовувати opensource-версію GitLab всередині, встановлюючи на свої сервери, і вирішила, що може продавати консультаційні послуги, допомагати з налаштуванням, з доопрацюванням функцій. Компанії-клієнти часто зверталися з проханнями додати пару функцій - з цього зародилася ідея корпоративного видання «opensource-версія плюс пара популярних фішок» (на кшталт протоколу LDAP-авторизації). Так влітку 2013 року анонсували GitLab Enterprise Edition. З запуском корпоративної версії команда зрозуміла, що вона затребувана, і цей продукт (а не консультації і саппорт) став основним для компанії. Тоді ж GitLab втратив першого клієнта. Причиною був маркетинг.

Компанія користувалася GitLab, але потім топ-менеджмент вирішив перевести всю компанію на єдиний софт. Оскільки про GitLab тоді ніхто не знав, рішення прийняли на користь іншого, більш відомого сервісу. За словами Дмитра, GitLab завжди зростав в компаніях «знизу»: один розробник встановлював його на сервер компанії, підтягував інших розробників відділу і так потроху кількість користувачів в компанії органічно виростало від низу до верху. Коли це кількість ставало помітним, хтось із технічного відділу або бухгалтерії виходив на зв'язок з GitLab і купував Enterprise-версію. Але не цього разу.

«Це сильно на нас вплинуло. Ми зрозуміли: яким би хорошим GitLab не був, все без толку, якщо про нас не знають. Якщо компанії в майбутньому будуть переходити на єдині інструменти для код-хостингу і рев'ю, ми і далі будемо втрачати клієнтів і не зможемо зростати », - розповідає Дмитро.

Якщо де і могли навчити команду швидкого зростання і захоплення ринку, так це в Долині.

Y Combinator

Сід запропонував спробувати подати заявку в Y Combinator (вона була заповнена ось так ). На вході стартап чекала жорстка конкуренція - відбирали буквально 1-2% проекту з усіх заявлених. Засновників GitLab все ж помітили і запросили на інтерв'ю.

Презентація співзасновників для Y Combinator:

Після декількох співбесід двох співзасновників взяли в програму. Хоча opencore-модель GitLab серед проектів Y Combinator не сильно популярна, позитивну роль зіграло розвинене співтовариство (близько 800 контрибуторів на той момент) і наявність великих клієнтів. Дмитро і Сід оселилися в Маунтін-В'ю в 10 хвилинах їзди від інкубатора. Через легендарної дорожнечі житла в Каліфорнії вирішили запросити працювати і жити разом ще кількох співробітників GitLab - в результаті в одному будинку жило вісім чоловік, майже вся команда проекту на той момент.

Програма тривала три місяці. Кожна компанія-учасник повинна була вибрати ключову метрику-цифру, по якій вважається успіх, вимірювати її кожні два тижні і пояснювати її зміни Ментор з Y Combinator. Спочатку команда вибрала кількість завантажень, але потім змінила її на фінансові показники, хоча ментори і вважали, що міняти метрику в процесі навчання - погана практика. Але для GitLab виручка на той момент була важливіша за кількість завантажень: на відміну від цього показника виручка показує зростання не тільки кількості клієнтів, але і зростання всередині кожного клієнта. Тоді базова версія GitLab Enterprise Edition коштувала $ 39 на користувача на рік - дешево в порівнянні з конкурентами.

«Y Combinator дуже допоміг нам з фокусом і підходом: у вас є цифра, фокусуйтеся на ній, know your numbers. Допомогли тим, що постійно штовхали вперед: раніше краще, ніж пізніше, неважливо як. Коли все навколо - підприємці, все творять божевільні речі, потрібно швидко рости, переймаєшся зовсім іншим майндсетом. Вище, швидше, сильніше », - каже Дмитро.

Окрема цінність для стартапів-учасників - демо-дей в кінці навчання, куди запрошуються топові інвестори, і де команді дається 50 хвилин на пітч. За словами співзасновників, після демо-дня всі його учасники отримують більш-менш адекватні пропозиції з інвестицій.

Дуже багато грошей

Саме завдяки Y Combinator команда підняла перший раунд інвестицій: в липні 2015 року одержали $ 1,5 млн від іменитих фондів 500 Startups, Crunchfund, Sound Ventures Ештона Кутчер, Liquid 2 Ventures і Khosla Ventures. У вересні того ж року стартап підняв ще $ 4 млн під час раунду А. Через рік стартап залучив ще $ 20 млн Y Combinator і нарешті в цьому році - $ 20 млн з венчурним підрозділом Google в якості лід-інвестора. Загальний обсяг залучених командою інвестицій вже оцінюється в $ 45 млн, при тому, що засновники не втрачали контролю над проектом. «Якщо у тебе все нормально з ідеєю продукту, з реалізацією і цифрами, інвестори в Долині - досить активні, підійдуть першими, як би дивно це не звучало. Це все наслідки демо-дня Y Combinator - у них величезний, дуже ефективний нетворк », - каже Дмитро.

Інвестиції в GitLab (в млн):

Інвестиції допомогли наростити команду: з весни 2015 до літа 2016 роки команда виросла з 10 до 93 співробітників. На даний момент в компанії працює вже більше 200 чоловік. У проекту в клієнтів вже більше 100 000 організацій, включаючи NASA, CERN, Alibaba, SpaceX, IBM, Ticketmaster, ING, NASDAQ, Sony, VMWare і Intel. «Так вийшло, оскільки ці компанії і організації самі шукали opensource-рішення. Вони навіть не питали нас, просто почали користуватися нашим сервісом », - розповідає Сід Сейбранджі.

Тобто, навіть в такі компанії GitLab потрапляв «знизу»: спочатку їм починали користуватися рядові розробники, «підсаджували» на сервіс свої команди, база користувачів поступово розросталася. Але тільки тепер, на відміну від 2013 року, про GitLab написали TechCrunch і Fortune, а Forbes назвав Дмитра серед 30 кращих IT-підприємців 2016 року - проект ставав відомим.

GitLab ріс по виручці, розширювався структурно: з'явилися відділи PR і маркетингу, сейлз-команда, відділи безпеки та інфраструктури. «Тепер GitLab знають на ринку і розглядають як варіант при покупці ПО для компанії. Проблема, з якою ми зіткнулися в 2014, коли втратили покупця, зникла », - говорить Запорожець.

Через помітного зростання користувачів у проекту (понад 3 млн проектів, 2 млн користувачів) - проблеми з масштабуванням: якщо сервіс хостів файли репозиторіїв на 100 ТБ, не всі файлові системи витримують таке навантаження, а значить, потрібно оновлювати сервіс і нарощувати серверну базу . З цим пов'язані і плани щодо поліпшення аптайма: з 99,5 до 99,9. Але найбільшим викликом залишається продукт.

«Наша ідея в тому, щоб розробник прийшов з ранку на роботу, відкрив GitLab - і інші продукти йому більше не були потрібні. Щоб все, починаючи від чату і закінчуючи деплоем, відбувалося на наших платформах. Ми хочемо покривати повний спектр розробки та операцій. Від issue tracker, планування, road maps, розробки, менеджменту - і до упаковки в контейнери, до релізу, до моніторингу. Ми вже давно вийшли за рамки конкуренції з GitHub. Наша мета на 2018 - повний DevOps », - підсумовує Запорожець.

Помітили помилку? Виділіть її та натисніть Ctrl + Enter, щоб повідомити нам.