Як зібрати базу для email-розсилок і «розігріти» її? повне керівництво

У статті докладно описано:

• Чому email-маркетинг є одним з найбільш ефективних способів взаємодії з аудиторією?

�� Чому база для email-маркетингу повинна постійно зростати?

�� Які ефективні способи збільшення бази без бюджету ви можете використовувати вже зараз?

�� Як правильно «прогрівати» передплатників, щоб вони залишалися на зв'язку якомога довше і ставали вашими покупцями?

Що таке email-маркетинг?

Чому я рекомендую email-маркетинг?

Гарячі, теплі і холодні, нові і старі клієнти - з ким працює email-маркетинг?

Приклад з практики

4 способи збору контактів для email-розсилки

Спосіб перший. Автоматична підпис в електронному листі

Спосіб другий. Захоплення email на сайті

Спосіб третій. Бриф / заявка

Спосіб четвертий. Обробка вхідних дзвінків

Способи активації бази. Welcome-сценарій, інформація про продукт, вигоди роботи з вами

Що таке email-маркетинг?

Email-маркетинг - це спосіб взаємодії з потенційним клієнтом через серію електронних листів. Кінцева мета email-маркетингу - переклад клієнта з категорії «холодних» в категорію «теплих» з подальшим продажем товарів або послуг компанії, яка здійснює розсилку.

Велика перевага цього каналу для активної роботи з потенційними клієнтами - низька вартість. Все, на що вам доведеться витратити гроші, - платформа для автоматизації розсилки. А базу (вона обов'язково повинна бути цільовою!) Можна збирати абсолютно безкоштовно. І сьогодні ви дізнаєтеся, як вирішити це гостре питання, якщо у вас немає жодної адреси потенційного клієнта або вже є власна база на 100, 200 або 300 тисяч адрес.

Навіщо збільшувати базу, яка вже зараз приносить стабільний дохід? Щоб не залишитися без продажів завтра! Тому що з часом бази застарівають і «вигорають» - откриваеми листів падає, клієнти перестають клацати по посиланнях і відписуються - навіть якщо ви даєте їм дійсно цікавий контент.

Чому я рекомендую email-маркетинг?

Для тих, хто поки не впровадив email-маркетинг, розповім про його ключові переваги: ​​це дешево, вимірюється, корисно і персонально (бо дозволяє сформувати індивідуальну email-комунікацію). Порівняйте ці «плюси» з іншим типом масових комунікацій - смс-розсилкою: це дорого, а обсяг переданої інформації обмежений. «Холодні» дзвінки теж програють email-маркетингу: це дорого, довго і малоефективно.

Гарячі, теплі і холодні, нові і старі клієнти - з ким працює email-маркетинг?

Всі ліди, які ми отримуємо, діляться на дві категорії:

1. База «теплих» і «холодних» потенційних клієнтів, які так чи інакше зацікавлені в продукті, бачать в ньому потенціал, але поки не прийняли рішення про покупку.

2. База «гарячих» потенційних клієнтів, які готові купити тут і зараз, і ваше завдання - просто допомогти їм зробити покупку.

Email-маркетинг особливо ефективний при взаємодії з першою категорією (бо «гарячі» клієнти і так заходять на сайт, вибирають товар або послугу, знаходять кнопку «Замовити» і набувають вашу продукцію). База «теплих» і «холодних» клієнтів - це ті люди, з якими можна і потрібно працювати через email-маркетинг, постійно їх підігріваючи. Нехай ці люди не купили сьогодні, але вони обов'язково куплять завтра або післязавтра. Це - ваш капітал, який коштує грошей. Зараз ці люди падають в трубу, тому що з ними ніхто не працює. Чим грамотніше буде ваша стратегія email-маркетингу, тим більше число цих людей куплять у вас.

Глобально, у будь-якої компанії є два напрямки роботи.

На жаль, другий історії сьогодні приділяється вкрай мало уваги.

А давайте подумаємо про те, в яких випадках продаж старим клієнтам вигідніше продажів новим?

Приклад з практики

Сьогодні ми бачимо дуже жорсткий перекіс в сторону продажів новим клієнтам: компанії ллють трафік на сайт, продають, продають, і в підсумку виявляється так, як у бізнесмена, який звернувся до нас за допомогою. Сайт з щомісячним трафіком близько мільйона унікальних відвідувачів згенерував базу в 300 тисяч адрес, однак компанія жодного разу (!) За весь цей час не відправила по цій базі жодної розсилки, жодного листа.

Чи не підтримуючи взаємини з передплатниками на належному рівні, цей бізнес втратив і гроші, і лояльне ставлення читачів. І це - яскравий доказ того факту, наскільки у багатьох збитий фокус в бік продажів новим клієнтам. А про старих ми незаслужено забуваємо.

Відверто кажучи, в нашій компанії була повністю аналогічна ситуація: ми дуже довго акцентували увагу тільки на нових клієнтів. Їх приходило все більше і більше. Але в якийсь момент ми усвідомили, що у нас вже є, може бути, занадто багато «старих» клієнтів, яким ми запропонували далеко не повний спектр наших послуг. Ми могли їм багато чого розповісти, показати, запропонувати, продати! Виявилося, що працювати зі «старими» клієнтами значно простіше, дешевше і швидше, ніж з новими.

Така неувага можна порівняти з тим, як якщо ви дружите з прекрасною людиною і раптом перестаєте відповідати на його дзвінки. А він, можливо, чекає від вас якоїсь реакції, але ви з ним не спілкуєтеся, і відносини стають все холодніше. Швидше за все, коли йому буде потрібно продукт, який ви продаєте, він не згадає про вас, купить в іншого, і ви втратите його і як друга, і як клієнта.

Спосіб перший. Автоматична підпис в електронному листі

Ця техніка використовується як для В2В, так і для В2С-компаній, яким доводиться спілкуватися з величезною кількістю клієнтів. Уявімо, що у вас є якась база у вигляді візиток, які ви зібрали на конференціях і зустрічах. Швидше за все, у вас, як і у більшості, візитки лежать, припадають пилом, але як з ними працювати - не зовсім зрозуміло.

Заведіть звичку після кожної зустрічі писати людям листи з резюме про те, де ви познайомилися і чим можете бути корисні. А в підпис внесіть оффер - запропонуйте підписатися на вашу розсилку.

Ось як це виглядає у мене: «Віталій Александров, засновник, генеральний директор, номер телефону, сайт». Посилання на сайт обов'язково поставте з utm-міткою, для того щоб відстежити трафік, який приходить до нас з підпису. В кінці знаходиться пропозиція підписатися на нашу розсилку по email-маркетингу, щоб раз на тиждень отримувати корисні поради. У підсумку з 60-80 чоловік, з якими я знайомлюся на місяць, на розсилку підписуються близько 40. 40 нових контактів в базі в місяць. Такий підпис працює у кожного співробітника нашої компанії.

Для чого це потрібно?

Частина наших клієнтів, безумовно, не конвертується в продажу. Ми з'ясовуємо їхні потреби, дізнаємося, наскільки наші послуги актуальні або неактуальні. Для деяких вони виявляються дорогими або несвоєчасними, але нам вкрай важливо конвертувати цих людей в нашу передплатну базу, щоб їх «прогрівати», і потім - продавати.

Пропозиція підписатися на розсилку можна розмістити і в тілі листа. Запевняю вас: 20%, 30%, а може бути, і 40% респондентів підпишуться на розсилку. Це перша механіка, яка реально приносить гроші.

Спосіб другий. Захоплення email на сайті

Уявіть, що на сайт кожен місяць приходить (умовно) 10 тисяч чоловік, а середня конверсія становить 1% (і добре, якщо хоча б 1%!). Виникає закономірне питання: як збільшити конверсію і увійти в контакт з іншими 99%?

Виявляється, для цього потрібно дати відвідувачеві сайту можливість залишити нам свої контакти, особливо якщо вони поки не готові нічого у нас купувати. І - спілкуватися з ними, т. Е. Запустити серію email-розсилок. Приклад 1. Основний оффер купонного сервісу - економте до 70% в Москві (або будь-якому іншому місті).

Приклад 2. При підписці на новини інтернет-магазину клієнт отримує бонус-купон на 500 руб. А магазин - ще й інформацію про поле клієнта, яка може використовуватися, наприклад, для орієнтування.

Для В2В-компаній такий формат вимагає коригування: ви можете запропонувати підписатися на корисний матеріал, що закриває «болю» клієнта, або серію безкоштовних уроків на довільну тему, яка також піде через розсилку.

Приклад 3. Ще один формат комунікацій - безкоштовна доставка першого замовлення.

Приклад 4. Тут клієнт отримує 2 тисячі рублів бонуса на перше замовлення. Природно, є певні умови: потрібно купити не менше, ніж на 5 або 10 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян. І це теж додаткова мотивація, яка дозволяє збільшувати конверсію.

Приклад 5. Форма для В2В-компаній виділена червоною рамкою. Заповнюючи її, компанія отримує welcome-серію, яка постійно нагадує про виробника.

Ви здивуєтеся, але подібні форми генерують від 2% до 8% email відвідувачів, які ви щодня втрачаєте, якщо такої форми на сайті немає. Для того, щоб підняти конверсію, ретельно продумайте оффер, запропонуйте користувачам сайту значиму і очевидно корисну для них цінність: безкоштовний купон, доставку, аудит або міні-тренінг.

Для реалізації форм захоплення у вигляді спливаючих вікон, я рекомендую скористатися сервісом malerex.ru. За статистикою ми бачимо, що він збільшує рівень збирання бази в 5 разів за рахунок того, що одночасно тестується кілька варіантів показу банерів, часу показу, сторінок, через який час після приходу людини на сайт з'являється банер і т. Д. Сервіс тестує масу варіантів - реєстрація та установка коду на сайт займе 5 хвилин, а через півгодини у вас буде власний віджет збору email на сайті. Крім того, сервіс дозволяє додати віджет конвертації людей в соціальні мережі.

Ще одна важлива річ, яку я хочу з вами поділитися, - велике дослідження по формам збору email на сайті , Яке підготували я і мої колеги.

Подивіться, які форми мотивації користувачів існують і які форми використовує топ-100 російських інтернет-магазинів.

Клієнт купує / замовляє на сайті продукт або послугу. Якщо ви не збираєте його контакти, то втрачаєте продажу в майбутньому.

Що зробили ми? Доповнили бриф, який висилаємо всім новим клієнтам, ще одним (останнім в брифі) питанням: «Чи згодні ви отримувати нашу розсилку?». І привели приклад конкретної email-розсилки, щоб клієнт міг подивитися і оцінити, наскільки йому дійсно буде корисна розсилка і чи готовий він підписатися на неї. За нашою статистикою, 80% респондентів відповідають «так». Це дозволяє нам генерувати ще близько 15-20 email на місяць. З огляду на те, що наші клієнти - це величезні банки, інтернет-магазини, В2В-компанії, це дуже хороший показник. Це люди, які в майбутньому можуть зробити повторну покупку наших послуг.

Ще один формат, який актуальний в першу чергу для інтернет-магазинів, хоча може підійти і для В2В-компаній - це додавання на етапі оформлення замовлення блоку про підписку на розсилку. На слайді ви бачите, як ми додали на сайт Puma в розділ оформлення замовлення пункт про підписку. Але не менш важливо, що тут ми збираємо ще й інформацію про день народження і поле, і це дозволяє, по-перше, робити клієнтам тригер з поздоровленнями з днем ​​народження і, по-друге, зорієнтувати різні розсилки по підлозі, т. Е. відправляти жінкам і чоловікам «цільову» одяг.

Інструменти, описані вище, сьогодні генерують від 5% до 10% щомісячного приросту до бази. Абсолютно безкоштовно.

Спосіб четвертий. Обробка вхідних дзвінків

Метод збільшення email-бази через обробку вхідних дзвінків актуальний і для В2В, і для В2С-компаній. Я впевнений, вхідні дзвінки у вас обробляються наступним чином: телефонує людина, ви йому щось говорите, він говорить «ні, дякую», ви закінчуєте розмову і на цьому комунікація закінчена. За фактом, ви витратили час, але нічого не отримали, ваш потенційний клієнт теж витратив свій час і теж нічого не отримав. Повний провал.

Що рекомендую робити я? Допрацьовуйте свій скрипт і включайте туди наступну кінцівку: .Кліент каже: - Передзвоню, якщо буде потрібно.

На що ви йому відповідаєте: - Спасибі за звернення. Хочете отримувати на пошту наші спеціальні пропозиції тільки для передплатників? Як правило, клієнт погоджується. Ви записуєте його пошту і включаєте його в розсилку. Результат колосальний.

Заслуговує на увагу і така статистика: до 40% людей готові залишити свій email для отримання актуальних новин компанії. Навіть якщо вам надходить всього по 3 дзвінка в день, за 20 робочих днів ви отримуєте 60 дзвінків і можете згенерувати базу на 20-30 email людей, які прямо зараз приймають рішення про те, щоб купити у вас. Для того щоб мотивувати на збір бази менеджерів з продажу, ви можете включити завдання в KPI і призначити винагороду - і менеджер з радістю буде поповнювати базу без додаткових нагадувань. За рахунок впровадження перерахованих способів, вже в перший місяць роботи ви можете збільшити вашу базу на 30%. Ще раз нагадаю: безкоштовно!

Способи активації бази. Welcome-сценарій, інформація про продукт, вигоди роботи з вами

Як і в багатьох компаніях, у вашій, швидше за все, виявиться 2 бази - та, яку ви зібрали самостійно, і якась «холодна» база з відкритих джерел, яка не давала згоди на отримання розсилки. Для того щоб перевести другу категорію в першу, потрібно підготувати welcome-лист з пропозицією підписатися на розсилку і обов'язковим зазначенням конкретних переваг, які отримає клієнт, зробивши необхідне нам дію. Адекватна конверсія такої бази - від 10% до 30%.

Після того, як частина «холодної» бази дала згоду на отримання розсилки, настає час welcome-розсилки, в якій ви розповісте передплатникам про те, хто ви, чим займаєтеся і можете бути корисні, щоб «прогріти» базу і привести потенційного клієнта до покупки . Що таке welcome-сценарій? Це якась заздалегідь запрограмована ланцюжок листів, яку ви одного разу створюєте в сервісах mailchimp або unisender, а листи йдуть користувачам регулярно і автоматично.

На цьому етапі я раджу вам утриматися від спокуси продавати свої товари або послуги «в лоб». Вчіться продавати, не продаючи. Це означає, що людина повинна сама прийняти рішення про покупку, грунтуючись на фактах, які ви йому надасте. Якщо він прийме рішення про покупку сам, то його рішення буде сильніше, і він буде більше вам довіряти.

Кейс номер 1

Це перша привітальна серія листів для одного з найбільших російських інтернет-магазинів, у якого є 9 оффлайн-магазинів по всій країні. Завдання - прогріти базу, яка тільки-тільки підписалася на розсилку, і дати їй якомога більше корисної інформації, щоб вона перейнялася до бренду довірою. Перший лист написано від імені генерального директора. Генеральний директор насправді написав листа, в якому транслював місію компанії та підхід компанії до роботи з клієнтами, які приходять за покупками в інтернет-магазин.

У другому листі йдеться про переваги компанії. Т. е. Після ціннісного та емоційного підходу розсилка звертається до раціональних моментів, розповідає про те, чому з магазином вигідно працювати. На то є п'ять причин. Перша - сертифіковане спорядження, друга - перевірка якості товару співробітниками компанії, які самі люблять ходити в походи і особисто протестували все, що продають. Третя - курс магазину на товари, створені за інноваційними технологіями. Т. е. В листі були перераховані вигоди, які дійсно будуть важливі цільової аудиторії розсилки.

Одним з підрозділів компанії був інтернет-магазин, а іншим - відділ з продажу екстремальних турів. Тому в третьому (і останньому) листі welcome-серії передплатники дізналися про 15 найкрасивіших місцях на землі, які повинен відвідати кожен поважаючий себе альпініст, скелелаз і інші шанувальники турпоходів. Корисний контент був, а продажу «в лоб» - немає. Розсилка вийшла вкрай інформативною і надихає. При цьому третій лист народжувало у читачів відразу 2 бажання: оновити спорядження і відправитися в гори. Ніхто нікому нічого не продавав силою. Замість цього потенційним клієнтам була надана можливість самим прийняти рішення і самим зробити покупку.

В результаті откриваеми welcome-серії склала 42%, CTR (кількість кліків від числа відкритих листів) на рівні 30%, конверсія в покупку - 4%. Цей кейс наочно показує, що люди готові купувати, коли їм нічого не продають безпосередньо.

Кейс номер 2

Серія вітальних листів для інтернет-магазину з продажу матраців, ковдр, подушок, постільної білизни, пледів і т. Д. Складалася з 7 листів. Перше - подяку за підписку, в якій клієнт отримує подарунок.

Другий лист розповідає про 7 секрети здорового сну. Читачі отримують реальні поради, які допомагають впоратися з безсонням і іншими проблемами, що заважають якісному відпочинку. У цей лист було інтегровано меню сайту - щоб клієнт міг перейти в інтернет-магазин відразу, як тільки зрозуміє, що настав час змінити подушку, ковдру або матрац.

Третє і наступні листи докладно розповідали про всі розділи сайту (ковдри, подушки, матраци) і про те, як їх правильно вибирати. По суті, розсилка вчила читачів, щоб в подальшому вони використовували знання і зробили покупку саме в цьому магазині, але купили усвідомлено, самостійно і без додаткової «стимуляції».

Откриваеми по цій розсилці склала 37%, CTR - 24%, конверсія в продажу - 3%.

Підводячи підсумок, ще раз хочу звернути вашу увагу: збір бази для email-маркетингу - це важливо, потрібно безкоштовно. Але головне - розсилки дозволяють утримати, «розігріти» і з часом конвертувати в покупця потенційного клієнта, який не готовий купити відразу. Для цього необхідно створити правильну welcome-серію листів, в якій передплатники побачать дійсно корисну і важливу для них інформацію. У довгостроковому періоді довіру клієнта збільшується прямо пропорційно ту користь, яку ви їм даєте. А довіра краще, ніж прямі оффер, перетворює потенційного клієнта в покупця.

Від редакції: Ми прочитали, надихнулися і .. пропонуємо вам підписатися на нашу розсилку ))). А ще подивитися які надихаючі сісти і написати статті і вебінари є у відповідному розділі блогу.

Якщо Ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту і натисніть Ctrl + Enter